번역. 사업 계획서를 쓰는 방법

원문 : How to Write a Business Plan

사업 계획서를 쓰는 방법

서론

사업 계획서는 마치 당신 사업을 위한 이력서처럼 잘 기술되어야 한다. 그것은 당신의 사업을 설명해 주고 목적을 확인하고 미래를 위한 로드맵을 보여줄 수 있어야 한다. 사업 계획서는 당신이 투자를 받거나 대출을 받는 것을 도와줄 것이고 당신의 직원과 공급자와 그 외 다른 사람들에게 회사에 대해 알려줄 것이다. 이 글은 사업 계획서가 갖추어야 할 가장 중요한 핵심 요소들에 대한 정보를 알려 줄 것이다.

1. 요약 (Executive Summary)
2. 회사 개요 (Company Overview)
3. 시장 분석 (Market Analysis)
4. 마케팅과 세일즈 전략 (Marketing and Sales Strategy)
5. 운영 방안 (Operations Plan)
6. 관리 방안 (Management Plan)
7. 재무 정보 (Financial Data)

표지와 목차

요약 (Executive Summary)

이것은 당신의 사업 계획서에서 가장 중요한 부분이다. 어쩌면 다른 사람이 보는 유일한 페이지가 바로 이 부분이기 때문에 정말 멋지게 만들어야 한다. 이 부분은 읽는 이에게 당신의 사업을 소개해 줄 것이다. 요약 부분에 들어가야 할 내용들은 아래와 같다:

1. 당신의 사업에 대한 정보 – 사업 시작 일자, 창업자의 이름과 역할, 종업원의 수, 시설에 대한 설명과 위치.
2. 미션. 이것은 두 단어에서 한 문장까지 정도까지.
3. 당신의 제품 혹은 컨셉에 대한 설명
4. 당신이 시작하려고 하는 사업 분야의 역사
5. 당신의 마케팅과 세일즈 전략
6. 당신의 회사가 성공하기 위한 주요 핵심 성취 사안
7. 경쟁자에 대한 요약과 그들과 비교했을 때의 차별점
8. 시장에 대한 개요
9. 예상 매출과 이익
10. 수익 흐름
11. 단기, 장기의 재무 목표에 대한 설명
12. 재무와 시장의 특징에 따른 회사의 성장
13. 현금 요구 사항
14. 현재 투자자와 은행 관계에 대한 설명
15. 탈출 전략
16. 그 외 그들이 놓치지 않아야 할 정보와 사실

요약 작성 팁

1. 이 섹션의 목표는 투자자들이 더 많이 알 수 있도록 고무하고 동기를 부여하는 것이다.
2. 2-5페이지 이내로 작성해야 한다.
3. 가장 나중에 만들어라.
4. bullet point를 사용하여 요약하라. 당신 계획의 거의 모든 것(미션을 제외하고)들의 세부 사항이 펼쳐져 있어야 한다.
5. 늘 긍정적이고 낙천적인 톤을 유지하라.
6. 각 주제는 1-3개의 문장이 넘지 않도록 하라.
7. 요약 부분은 1-2개의 질문과 답으로 마무리 하라  “왜 이것은 성공할 수 밖에 없는 사업인가?”
8. 강하고 단호한 언어를 사용하라.
9. 잘 흘러가는 지 큰 소리로 읽어 봐라.
10. 항상 독자에 맞춰서 요약을 재정비하라.
11. 요약 부분에 당신의 요구 사항이 명확하게 나타나 있는 지 확인하라.

회사 개요 (Company Overview)

이것은 또한 “회사 분석”, “사업 분석”, 혹은 “회사 소개” 등으로 불리우기도 한다. 이 섹션은 당신 사업의 각 요소들이 어떻게 맞추어져 있는가에 대한 개요를 보여줄 것이다. 들어가야 할 항목은 다음과 같다:

1. 산업군에 대한 간략한 소개
2. 현재의 전망과 미래의 가능성
3. 당신의 사업에 (긍정적이든 부정적이든) 영향을 끼칠 수 있는 개발 사항이나 신제품에 대한 소개
4. 회사의 시작, 사무실의 위치, 법률적 현황과 개발 단계를 포함하는 회사의 배경
5. 당신 회사의 지난 기록 – 제품 출시와 마일스톤, 확보된 제휴처와 성취들.
6. 임원진 소개와 그들이 사업에 끼치는 영향
7. 광고, 프로모션, 고객 서비스 등 회사의 지원 시스템
8. 시장의 요구 사항과 당신의 제품 또는 서비스가 그 요구 사항을 만족시킬 수 있는 방법
9. 시장의 요구를 뒷받침하는 구체적인 소비자과 조직
10. 그 외 당신 사업의 성공을 도와 줄 요소들

회사 개요 작성 팁

1. 이 섹션의 목표는 회사의 역사에 대해 설명하고 당신의 회사가 그 일을 할 충분한 여력이 있음을 입증하는 것이다. 또한 그들에게 사업에 대한 현재 상황을 알려줄 것이다.
2. 이 섹션은 아주 구체적으로 만들어야 한다.
3. 요약 단락으로 시작하되 소주제에 대해 아주 상세한 전문 지식을 포함하도록 하라.
4. 당신이 집중해야 할 첫번째 주제는 사업의 구조이다.
5. 이 섹션에는 반드시 해당 산업군의 조사를 포함시켜라.
6. 사업의 재무 현황을 표현할 수 있는 차트나 그래프를 추가하라.
7. 독자가 당신 의도에 대해 명확한 그림을 가질 수 있도록 제품 설명은 충분히 상세하게 표현해야 한다.
8. 사업이 가진 독특한 점은 무엇이든 강조하라.
9. 투자자의 이익과 사업의 성공을 도와줄 수 있는 요소에 대해서는 아주 명확하게 설명해야 한다.
10. 모든 것에 대한 설명이 충분하다면 이 섹션은 가급적 짧게 유지하라.

시장 분석 (Market Analysis)

이 섹션은 당신의 서비스가 어떻게 고객의 요구와 만나는 지 설명하고, 해당 산업군과 고객(그 외 대상 고객이라 알려진)에 대한 당신의 지식을 묘사하는 것이다. 다음의 요소를 포한한다:

1. 당신의 제품은 어떤 요구사항을 채워주는가.
2. 당신의 특징적인 고객에 대해 알려주고, 사업의 성공에 성별, 나이, 수입, 생활 형태 등의 요소가 어떻게 영향을 끼치는지 검토하라.
3. (지리학적으로) 당신의 고객들이 어디에 존재하는지.
4. 시장에서 당신의 현재 위치는 어디인지.
5. 당신의 제품 혹은 서비스가 전체 시장에서 얼마나 많은 점유를 차지할 것인지 예측하라.
6. 당신의 시장에 대한 규모에 대해 언급하라.
7. 재구매 고객이 될 수 있는 비율은 얼마나 되는지.
8. 시장의 과거 성장이 얼마나 되는지 설명하라.
9. 당신의 제품/서비스를 뒷받침해주는 시장 조사나 투표 등을 추가하라.
10. 당신의 사업군에 대해 언급한 최근의 잡지 등에 대해서 비평하라.
11. 전체 산업군과 관련된 특징과 최근의 동향에 대한 설명을 포함시켜라.
12. 당신이 느끼는 예상 시장 점유율은 얼마인지, 그리고 왜 그렇게 생각하는지.
13. 가격 범위, 총 마진 범위와 할인 범위 등의 주문과 관련된 당신의 계획.
14. 구매자 혹은 공급자로부터의 투자 의향서.
15. 당신의 분석을 뒷받침해줄 사실적인 숫자와 통계들.
16. 타겟 고객들에게 접근할 미디어는 무엇인가.

시장 분석 작성 팁

1. 이 섹션의 목표는 당신이 고객들의 요구를 알고 있고 당신의 회사가 그것을 충족시켜줄 수 있음을 입증하는 것이다.
2. 타켓 고객에 대해 정의할 때 가급적 관리 가능한 크기로 줄이도록 노력하라. 모든 사람에게 모든 것을 제공한다고 하는 것은 실수가 될 것이다.
3. 만약 몇 개의 타겟 고객을 가지고 있다면, 그들을 분리하여 숫자로 된 단락으로 설명하라.
4. 가장 중요한 것은 시장에 대해 당신이 잘 이해하고 있음을 보여주는 것이다.
5. 부정적인 트렌드나 예상을 무시하지 마라. 대신에 당신의 회사가 그것을 어떻게 극복할 지 설명하라.
6. 시장 분석에 참고한 항목에 대해서는 정확하게 출처를 밝혀라.

마케팅과 세일즈 전략 (Marketing and Sales Strategy)

이것은 사업에 대한 당신의 실행 계획이다. 고객에 대한 정보와 어떻게 고객들에게 서비스/제품을 전달할 지에 대한 방법이 반드시 들어가야 한다.  다음의 요소가 들어간다:

1. 어떻게 고객 확보 경쟁에서 우위를 점할 지.
2. 프로모션 전략 (다이렉트 메일, 개인 접촉, 스폰서 이벤트, 구전, 거래 관계, 등등)
3. 광고 전략 – 인터넷, 신문, 방송, 잡지, 전화번호부, 가판, 기타 다른 미디어.
4. 당신이 선택한 미디어가 가장 효과적인 이유.
5. 산업군에서 다른 사람들이 행한 마케팅은 무엇인가.
6. 홍보와 광고에 어떠한 내용이 들어가는가.
7. 가격 정책은 고객들에게 이득이 있는지.
8. 예비 프로그램.
9. 거래와 프로페셔널 조직에 대한 당신의 참여는 어떤지.
10. 당신의 제품을 어떻게 판매할 것인지에 대한 계획
11. 당신의 사업과 고객 사이에 발생하는 거래 프로세스에 대한 개요
12. 제품/서비스가 고객들에게 팔릴 수 있는 가장 중요한 제품의 특성
13. 세일즈 조직이 있다면 세일즈 조직 전략을 포함시켜라. 그리고 세일즈 조직의 훈련, 채용, 보상 계획 등을 반드시 포함시켜라.
14. 잠재 판매량에 대한 예측
15. 당신 사업의 경쟁 우위에 대한 설명

마케팅과 세일즈 전략 작성 팁

1. 시장 분석으로 되 돌아가 참조를 할 수 있다.
2. 마케팅 전략은 한가지만 있는 것은 아니다.
3. 회사에 대한 고유한 전략을 수립하라.
4. 당신의 전략은 반드시 현재 진행 중인 자기-발전의 한 부분이어야 한다.
5. 고객에게 제공할 수 있는 이득은 유형적, 무형적 모두일 수도 있다.
6. 당신의 프로모션 전략을 지원해줄 유사 사례나 예를 들어라.
7. 무역 전시회 등에 참가한다면 전시회의 스케줄과 프레스 킷 사본을 포함시키는 것을 절대 잊지 마라.

운영 방안 (Operations Plan)

이 섹션은 당신의 사업이 계획대로 진척되기 위해 완료된 일은 무엇이고 완료해야 할 일은 무엇인지 보여주며, 당신의 고객에게 제품/서비스를 전하기 위해 반드시 필요한 프로세스가 어떤 것이지 보여준다. 이 섹션에 들어가야 할 내용들은 다음과 같다:

1. 시설과 설비에 대한 설명
2. 사업의 일간 운영에 대한 개요
3. 공장에 대한 정보 – 부동산의 형태, 건물의 스케치와 위치, 크기, 대여 동의서 복사본, 부동산 감정서 등.
4. 사용된 장비에 대한 정보 – 어떤 것이 필요하고 얼마나 필요하고 그것의 가격과 가치는 얼마나 되는지.
5. 자산에 대한 가치와 법률적인 설명
6. 사업에 필요한 저작권, 트레이드마크, 특허, 정부 명령과 지역 허가 등.
7. 필요한 원자재와 수급 계획
8. 기 진행된 상품 테스트, 가격 테스트, 시제품 테스트 등의 그 어떤 테스트에 대한 설명
9. 재고 관리는 어떻게 할 것인지
10. 사업에 대한 환경 영향
11. 발생 가능한 위험과 극복 방안
12. 고객들에게 제공할 제품/서비스에 대한 단기간의 프로세스와 시스템

운영 방안 작성 팁

1. 운영 방안의 목적은 당신의 아이디어를 현실화하기 위한 당신의 수행 방법을 보여주는 것이다.
2. 운영 방안은 당신이 사업 컨셉을 실제로 변환하는 곳에 있다. 계획을 실행할 수 있는 가장 적합한 사람이 반드시 당신임을 입증해야 한다.
3. 한 축은 목표 날짜, 다른 한 축은 주요 마일스톤으로 주요 마일스톤 차트를 구성하라.
4. 마일스톤 예상은 계획의 다른 부분과 일관성을 가져야 한다.
5. 신뢰할 수 있을 만큼의 공격성을 가져라. 실제 가능한 것보다 더 빠르게 당신의 사업이 성장할 것이라고 보여주지는 마라. 그렇지만 잠재적인 투자자들의 흥미를 떨어뜨릴 만큼 너무 보수적일 필요는 없다.
6. 운영 방안을 두 개로 나누는 것을 생각하라. 하나의 섹션은 당신의 사업이 어떤 발전 단계에 있는 지에 대해서 설명하라. 다른 하나는 제품의 프로세스에 대해 설명하라.

관리 방안 (Management Plan)

관리 방안은 당신의 직원과 관리팀의 구조에 대해 설명하는 것이다. 당신의 파트너의 자격과 관리안, 일반 노동 시장에서 당신이 필요로 하는 특별한 종업원들에 대해 설명할 것이다. 이 섹션은 다음을 포함한다:

1. 종업원의 숫자
2. 인건비
3. 종업원의 고용 방안 – 어디서 어떻게.
4. 핵심 직원들의 근무처
5. 고용 인력의 경력
6. 법률가, 회계사, 마케팅 컨설턴트 등과 같은 상근 인력에 대한 정보
7. 당신의 인력에 요구되는 기술
8. 직무 기술서
9. 직원들에게 주어지는 혜택 – 휴가, 급여, 승진 등
10. 고용 정책 및 절차
11. 이사회에 관한 정보

관리 방안 작성 팁

1. 부록으로 당신과 핵심인력의 이력서를 첨부하라
2. 관리방안은 당신의 사업을 성공으로 이끌 적합한 사람들을 확보했음을 설명해야 한다.
3. 이 섹션에서는 당신을 위해 일할 사람들이 단순히 이름만 나열된 것이 아님을 투자자들에게 재확인시켜야 한다.
4. 만약 사업이 당신 혼자서 시작하는 것이라면, 당신이 생각하는 성공한 사업의 미래를 보여주는 예측을 포함시켜라
5. 학력이 영향을 끼칠 것이라고 생각한다면, 학위와 학교에 대해 언급하라.

재무 정보 (Financial Data)

이 섹션은 회사가 성장 가능함을 입증해야 한다. 이 섹션의 가장 흔한  보고서는 현금 흐름표,  손익 계산서, 대차대조표이다. 모든 계획은 재무적인 예측을 담고 있어야 한다.  만일 당신의 계획이 현존하는 사업에 관한 것이라면 이 섹션은 지난 기록도 모두 포함하고 있어야 한다. 포함되어야 할 항목은 다음과 같다:

1. 손익 분기 분석
2. 손익 보고서
3. 세부 운용 비용 항목
4. 자금의 원천과 사용
5. 예상 이익 보고서
6. 현금 흐름 예상
7. 산업군 비율
8. 예측되는 모든 위험
9. 자금의 원천 – 벤처투자, 대출, 모기지, 증권.
10. 자금 사용처 – 자산 구매, 건설, 장비, 재고, 운용자금.
11. 투자가들이 투자금을 회수할 수 있는 명확한 탈출 전략

재무 정보 작성 팀

1. 1.이 섹션의 목적은 당신의 사업이 투자자들에게 어떻게 이익을 만들어 주는지 설명하는 것이다.
2. 재무 정보 섹션은 항상 뒤에 있어야 한다.
3. 문서화된 연구로 재무 계획을 보완해야 한다.
4. 모든 숫자들은 계산이 맞아 떨어지게 하라.
5. 추정 보고서는 항상 일관성을 유지해야 한다.
6. 재무 섹션은 이름있는 회계사로부터 검토를 받아라.